2023年05月12日
マーケティング
いまさら郵送ダイレクトメール（DM）で効果が上がるのか？
WEB時代だからこそあえて使えるDMのヒント
ダイレクトメール（DM）とは、見込み顧客の住所あてに直接情報を届けるマーケティング手法です。
みなさんのご自宅や勤務先などにも企業やブランドの郵便物が届いているのを目にしたことがあるでしょう。このダイレクトメール（DM）というマーケティング手法は個人消費者を相手にするBtoCビジネスはもちろん、法人相手のBtoBビジネスまでビジネスモデルを問わず昔から広く一般的に活用されてきました。
プッシュ型の王道としてのダイレクトメール（DM）
現在マーケティング手法の中でも非常に人気なWEBサイトを使ったマーケティングは一般的に見込み顧客のニーズが顕在化した際に発動するプル型（待ち）の媒体と呼ばれることが多く、逆にダイレクトメール（DM）は顧客ニーズが顕在化していない見込み客に対しても企業側から能動的にニーズを掘り起こしに行くプッシュ型（攻め）の媒体として効果を発揮します。
検索エンジンやWEB広告を能動的に調べるような積極性のある見込み顧客層に対してのアプローチであれば、WEBサイトを強化したり、各種WEB広告に出稿をする方が効果的ですが、すべての見込み客がそのように積極的であるわけではないので、ニーズがまだ顕在化していない見込み顧客層へのプッシュ型のアプローチは非常に重要です。
電子メールやFAXを使ったダイレクトメールとの比較
ダイレクトメール（DM）を郵便で送付する郵送ダイレクトメールと比較されるものとして、電子メールやFAXを使ったダイレクトメールがあります。
FAX番号やメールアドレスに対してチラシや手紙を送信する方法で、郵送に比べ高ストが通信費しかかからないため経費を安価に抑えることが可能です。しかし弊社の経験上FAXのDMは「用紙やインクがもったいないのでやめてくれ」といったクレームが多く、電子メールは迷惑メールフォルダへ振り分けられたり、受信拒否をされたりと、お客様の手に届くといった側面では郵送で送付するダイレクトメール（DM）の方が効果があるのではないかと感じます。
郵送ダイレクトメール（DM）の反応を上げるポイント
郵送ダイレクトメール（DM）の反応を上げるポイントは、（1）いかに開封させるか？ （２）いかに読んでもらうか？です。
ダイレクトメール（DM）は開封してもらわなければ効果を発揮できません。真っ白な封筒に宛名と送り主だけが印字されているだけでは受け取った側は特に興味を持つこともなく、そのまま破棄される危険性が大です。しかし、クリアな封筒越しにクーポンが同封されているのが見えたり、「〇〇でお困りの方へお知らせです！」など困りごとを解決できるかもと期待をさせてりといった顧客ニーズにマッチするメッセージや顧客メリットとなる情報をダイレクトに伝えることで、ダイレクトメール（DM）を読むメリットを感じてもらえる可能性を高めます。
いかに読んでもらうか？はどんな情報をどんな伝え方で掲載するかという中身に関してで、見やすさ重視で少しでも記憶に残るような工夫が必要でしょう。特にターゲットに対してのベネフィット（何が得られるのか、なぜおとくなのか）に関する情報はコンセプトやターゲット特性を理解した表現を心掛けましょう。
費用対効果、目標設定と評価の重要性
郵送ダイレクトメール（DM）を施策の一つとして継続的に改善し効果を高めるためには、目標に対する評価と改善を繰り返す必要があります。
- CPR (Cost Per Response)つまり1件の問い合わせや申し込みなどの反応を得るためにいくらの費用を要したかを表し、「総費用÷反応数」で算出できます。
- CPO（Cost Per Order）つまり1件の契約や注文を取るために要した費用を指します。 「総費用÷成約（注文）数」で算出できます。
WEB時代だからこそのダイレクトメール（DM）
「このデジタル時代にいまさら郵送DM？」とお感じの方も多いかもしれません。デジタルなアプローチが蔓延している今だからこそ、リアルに手元に届く情報に価値や効果を感じてもらえるチャンスが巡ってきています。インターネット経由でのアプローチに限界を感じている企業様はぜひトライしてみる価値があるのではないでしょうか？
